Este é o primeiro passo para garantir os lucros que irão financiar o crescimento da sua empresa
A maioria dos empreendedores não tem clareza sobre como chegar a um preço justo na venda de seus produtos ou serviços. O caminho para encontrá-lo com segurança é saber exatamente quais são seus gastos e ter controle sobre eles. Para isso, Maurício Mezalira, consultor do Sebrae-SP, recomenda dividir os gastos em dois grupos. No primeiro, entram apenas os custos de produção do produto ou serviço. O segundo grupo engloba as despesas fixas e variáveis para colocá-lo no mercado. “Para vender o produto, eu pago imposto, preciso contratar alguém e pagar a comissão, além das taxas para cartões”, explica Mezalira.
Com esses custos bem definidos e separados, o passo seguinte é estipular sua margem de lucros. “Cerca
de 80% dos empresários vendem seu produto pelo dobro do valor gasto na produção e, com isso, acreditam que estão tendo 100% de lucro. Mas, como esquecem de avaliar os gastos do segundo grupo, podem acabar perdendo dinheiro”, observa o consultor.
Era esse o caso do empresário Cesar Saber, proprietário da Saberpack, indústria que produz embalagens e
envases. Ele vendia o seu produto pelo dobro do valor gasto na produção, mas nunca via os lucros reforçarem o caixa. Esse quadro começou a mudar h&aacaacute; quatro meses, depois de passar por um curso do Sebrae-SP e identificar uma série de falhas na gestão. Para começar, ele não tinha controle nenhum sobre os gastos e como era gerado o preço dos produtos. “A gente tinha uma noção quase intuitiva de como chegar aos valores”, conta ele.
Depois do curso do Sebrae-SP, Saber se reuniu com a área financeira e os contabilistas para saber qual a real
situação financeira da empresa e de que forma poderiam chegar ao valor de venda mais justo de seus produtos. “Depois que vi o tanto de falhas que tínhamos, comecei a fazer mais cursos e envolvi também a gerente financeira nas capacitações do Sebrae-SP. Com isso, o rendimento de minha empresa melhorou muito”, explica Saber
O desconto para os clientes, comissão para os funcionários e as taxas para vendas em cartões são os principais vilões quando o preço de venda não está bem alinhado. “Sem clareza sobre custos e lucro, o empresário acaba oferecendo desconto e comissões fora da realidade e perde dinheiro no fim”, afirma o consultor. Muitas vezes, o erro acontece por causa de uma reação em cadeia: sem saber qual preço
estipular, o novo empresário observa os valores praticados pela concorrência – que provavelmente não fez um
estudo adequado – e copia. Identificado o erro, é necessário fazer a correção de rota, o que não
é tarefa simples, uma vez que seus clientes e o mercado já se acostumaram com sua política de preços. Digamos que para chegar ao preço justo seria necessário um reajuste de 20%.
Nesse caso, Mezalira sugere reajustar entre 8% a 10% e tentar cortar os custos de produção do produto ou do serviço para ganhar a diferença. Ou incorporar essa diferença no preço de outros produtos ou serviços para não perder dinheiro.
Fonte: SebraeSP