Entender o cliente e saber se relacionar com ele são aspectos essenciais para chamar sua atenção, principalmente no momento atual de crise
A reclamação sobre a redução de clientes é constante entre os donos de pequenas empresas. O desemprego e o endividamento da população reduziram o consumo e o faturamento dos empreendedores, que agora têm a preocupação constante de aumentar as vendas. Diante desse quadro, dois aspectos merecem total atenção para suportar o momento ruim e atrair público: entender os clientes e saber se relacionar com eles.
“Nesse momento de crise todo mundo quer vender mais e o pequeno empresário precisa se virar com baixo investimento. Esse é o grande desafio”, destaca a consultora do Sebrae-SP, Ariadne Mecate. Ao contrário da grande empresa que tem um departamento comercial, o proprietário da pequena em muitos casos, também é o responsável pela prospecção de clientes, pela venda, pelas compras com fornecedores… ou seja, toda a operação.
A dica básica para atrair mais consumidores para o negócio é entender primeiramente quem são eles. Não se trata de definições genéricas, como homem ou mulher, idade média e onde mora. De acordo com a consultora, é preciso entender as “dores do cliente”. Isso significa que é necessário investigar por que ele precisa do seu produto, o que ele pensa, onde ele se expressa e estar presente nesses lugares.
Uma recomendação, por exemplo, é frequentar grupos no Facebook para saber o que está sendo discutido. “É preciso viver esse mundo para ter argumentos de venda”, completa Ariadne. A consultora afirma que vender é consequência de um relacionamento. “Não adianta nada pegar um produto e sair vendendo, a não ser que seja uma coisa que o cliente precise muito. No momento de crise, as pessoas estão mais cautelosas. A palavra-chave é relacionamento, ser influente para poder vender”, explica.
Foi em busca de dicas práticas que 230 empresários participaram do evento “Entenda como prospectar mais clientes para sua empresa”, realizado em julho, em São Paulo. Um deles era o empresário Luigi Cremasco, dono de duas lojas virtuais. Inicialmente, ele criou um e-commerce para vender ventiladores e exaustores.
Com o tempo e a necessidade de diversificação, ele ampliou a oferta no site eJacaré e hoje vende de acessórios automotivos a panelas. A crise também afetou seu negócio, que já registrou queda de 50% desde o começo do ano. “Estou em busca de informações, participando de fóruns de e-commerce, tudo para encontrar formas de aumentar o número de clientes”, contou.
No caso de Eliana Amaral Rodrigues, da agência de design gráfico Faze, a preocupação é com a estagnação do negócio. Um outro agravante é que a maioria dos clientes é do setor industrial, um dos mais afetados pela A crise. “Está muito estagnado, não aparecem nem novos nem clientes que eram mais frequentes”, conta Eliana, que mantém a agência em casa, o que ajuda a diminuir os custos.
O evento ainda atraiu pessoas que vão investir no próprio negócio. O engenheiro Eric Fumhio Muto planeja a abertura de um food truck em Arujá no último trimestre do ano. “Estou na fase do plano de negócios e vim buscar informações para ajudar nesse planejamento”, conta.
Já o empresário Antonio Fernando vai abrir uma barbearia na zona sul de São Paulo. Ele trabalhou como gerente de um estabelecimento da área e resolveu investir no próprio negócio. “Quanto mais informações sobre o assunto, melhor. Ter trabalhado na área e conhecer o setor me dá confiança para investir, mesmo nesse momento”, afirma. Fernando vai investir em uma barbearia mais tradicional, com elementos de “casa da avó”, um ambiente para o cliente se sentir bem, segundo ele.
DIVULGAÇÃO E CAPACIDADE
A consultora do Sebrae-SP afirma que apenas 3% dos clientes estão dispostos a comprar no exato momento em que você vende. Por isso, é importante trabalhar formas diferentes de divulgação para entender o que o cliente quer, despertar o desejo, a Thinkstock curiosidade e criar um relacionamento.
As redes sociais podem ser uma boa aliada nesse caso. O empresário não precisa divulgar apenas os produtos e serviços oferecidos, mas dar dicas, ensinar o passo a passo do uso de produtos, compartilhar conteúdo de outras fontes de informação, por exemplo.
Ariadne ainda destaca que a empresa precisa estar preparada para atender os clientes e ter noção da capacidade de atendimento. “A prospecção deu certo e, de repente, você recebe mil pedidos, mas só consegue atender 200. É preciso se planejar para dosar as ações que vai fazer e quem será o responsável pela atividade”, explica a consultora.
Outro ponto de atenção é se preocupar com a retenção dos clientes. Não adianta atrair o consumidor e depois descuidar do atendimento. “Uma experiência ruim pode prejudicar todo um trabalho. Todo o processo de atrair, conquistar e manter o cliente é importante”, afirma Ariadne.
EVENTO
O Sebrae-SP vai realizar no dia 24 de outubro, das 14h às 18h, um novo evento sobre prospecção de clientes na Escola de Negócios, localizada na Alameda Nothmann, 598, em São Paulo. As inscrições são gratuitas e podem ser feitas pelo 0800-570-0800.
Fonte: Jornal de Negócio – Sebrae