Temporada de liquidações e promoções ajuda a girar a mercadoria e a recuperar valor investido em compras, mas é preciso planejar para não perder a confiança do cliente
O mês de janeiro é famoso pela temporada de liquidações. Passado o Natal – a melhor época do ano para o comércio – é hora de rever os estoques e planejar como dar vazão aos produtos que não foram vendidos. Aliás, ver um produto ficar na prateleira da loja é uma das maiores preocupações do comerciante, afinal, ele investiu naquele produto, fez o marketing, reservou um espaço na vitrine, mas não teve o retorno desejado. O que fazer, então, para girar esses produtos no mês de janeiro, quando a disposição para comprar já não é mais a mesma do fim do ano? Segundo Leandro Reale, consultor de marketing do Sebrae-SP, para planejar esse momento, é necessário conhecer primeiro as diferenças entre promoção, liquidação e saldão para adequar a realidade da empresa.
A promoção vem da palavra ação de promover, o que não significa apenas ofertar descontos. É possível promover um lançamento de produto, uma inauguração de loja, uma ação especifica (Natal, Black Friday, estações do ano etc), um prazo de pagamento maior. “O importante é tratar a promoção como uma ação mais planejada que pode englobar também as outras duas seguintes”, explica o consultor. A liquidação vem da palavra liquidar,ou seja, tem como objetivo acabar com o estoque, quando a empresa tem estoque acumulado.
O saldão vem da palavra saldo, ou seja, do restante da “sobra”. Quando os comerciantes têm como objetivo acabar com o volume produtos que sobraram nas lojas, como as peças de mostruário e ponta de estoque. É muito importante também que o comerciante conheça o ciclo de vida do produto. Quando esse processo é considerado existem menos riscos, pois tem condições de programar melhor suas ações. Todo produto passa por fases: lançamento (chegada ao mercado), crescimento (quando as vendas aumentam), maturidade (vendas estabilizadas) e declínio (queda na demanda). As etapas têm duração variável e sofrem influência de mudanças tecnológicas, moda, sazonalidade e comportamento do consumidor.
COM PRUDÊNCIA
Outro cuidado importante é como usar essas ações de forma prudente. Promoções, saldões e queimas de estoque com muita frequência tendem a minar a credibilidade da loja, do produto ou da marca e o consumidor passa a desconfiar se a liquidação realmente está trazendo benefício.
Essa preocupação aliada a um bom planejamento fez com o saldão se tornasseuma importante e respeitada ação de marketing da marca de moda praia Joaninha Brasil. A proprietária da empresa, Andrea Salvaia, que tem duas lojas de fabricação própria no ABC, já usa o saldão desde 2007, sempre com bastante cuidado, o que fez com que o Bazar da Joaninha Brasil ganhasse credibilidade perante os antigos e novos clientes. “Tentamos fazer pelo menos umbazar por ano, mas no ano passado mesmo eu não fiz porque não teve muita sobra de produto. Às vezes espero juntar duas coleções antigas para liquidar. Temos uma preocupação grande de que o cliente aprove oBazar, chegue aqui e perceba vantagens na hora da compra e uma boa variedade de produtos com qualidade”, conta Andrea.
Segundo a empresária, a divulgação do bazar é feita nas redes sociais, com a preocupação de produzir boas fotos e de tirar todas as dúvidas de clientes que chegam também pelo WhatsApp e pelo e-mail. “O bazar que fizemos em agosto triplicou o faturamento da edição anterior e nos trouxe, em 20 dias, 300 novos cadastros de clientes para a loja”, comemora Andrea, que aponta que o bazar chega a representar 10% do faturamento da empresa. O consultor do Sebrae-SP Leandro Reale aprova a estratégia. “O importante é conhecer o cliente, estar atento às tendências, novidades e mudanças na preferência do consumidor. Com respostas rápidas é possível contornar os contratempos do dia a dia”, afirma.
