Páscoa não é só chocolate!

21 . mar . 2012 Print This Article

Uma pesquisa feita recentemente pelo Centro de Estudos do Clube dos Diretores Lojistas do Rio de Janeiro revelou que as vendas de produtos eletrônicos e brinquedos devem crescer cerca de 10% na Páscoa deste ano em relação à do ano passado na capital carioca.

Isso prova o que há algum tempo tem sido evidenciado: não são apenas os vendedores de chocolate que se beneficiam desta data comemorativa, mas vendedores dos mais variados segmentos. "Já se passaram mais de 90 dias desde o último grande evento com troca de presentes, o Natal, e as pessoas estão com um fôlego maior para comprar. É uma ótima oportunidade de fazer vendas de maior valor agregado", analisa Claudio Diogo, palestrante de vendas e sócio-diretor da Tekoare*.

Erros mais comuns

Porém, apesar do bom momento iminente, alguns erros fazem com que o cliente deixe a loja de mãos vazias ou, então, que não compre tudo o que precisa em um mesmo lugar (mesmo sendo possível).

E como conhecer esses erros pode ajudar a evitá-los, Claudio Diogo revela quais são eles.

O principal erro é não ouvir o cliente e, assim, deixar ele comprar só o que veio buscar ou oferecer o que ele não veio buscar;

O segundo grande erro é desconhecer as propriedades e características do produto/serviço que se está vendendo e perder a oportunidades de vender mais por conta disso;

O terceiro erro é não se preocupar com as embalagens que exercem um papel fundamental na venda de presentes.

A solução para todos esses problemas, segundo ele, é treinamento. No entanto, não basta querer treinar em cima da hora de vender. Afinal, "treinamento é continuidade". Apesar disso, Claudio tem algumas dicas para quem quer aproveitar esse período pré-Páscoa para deslanchar suas vendas:

1) Pergunte

"O vendedor precisa estar preparado para fazer as perguntas certas para o cliente na hora em que ele entra na loja. Saber quantas pessoas ele deseja presentear, quem são essas pessoas, do que elas gostam ou não… tudo isso é importante e faz diferença no fim da venda."

2) Mostre como será a embalagem

"Muitas vezes, o presente em si nem é o mais importante. A mensagem que se quer transmitir é que realmente importa. E a embalagem é fundamental nesse momento. Assim, exibi-la já no começo do processo de venda pode garantir o fechamento. Por isso, dê a ela o destaque que ela merece. Coloque-a na vitrine e faça com que o cliente a veja desde que entrar na loja."

3) Satisfaça TODAS as necessidades do cliente

"Empurrar é quando você quer forçar algo que não cabe em algum lugar, e deixar de vender é quando a pessoa diz assim: ‘você tem um chocolate?’, e você responde que sim, tem UM chocolate, sem perguntar se ela precisa de mais de um, ou se na caixa dela cabe mais de um. Então, na verdade, o importante é entender o cliente e ajudá-lo a tomar a melhor decisão para ele, que deve ser comprar todos os produtos com você mesmo, pois assim ele economiza tempo, dinheiro (com estacionamento e gasolina, ou passagem de ônibus) e você vende mais."

Depois disso tudo, Claudio destaca a importância da comemoração dos resultados. "É importante brindar com a equipe as boas vendas da Páscoa. Quem não brinda não merece ser campeão. Cada vitória merece ser comemorada."

Fonte: Falando de Varejo (www.falandodevarejo.com.br)

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